О клиенте
Казахстанский дистрибьютор телекоммуникационного оборудования с командой активных продаж. Работает в B2B-сегменте: крупные корпоративные клиенты, проектные поставки, технически сложные продукты. В команде 5 менеджеров по продажам и руководитель отдела продаж (РОП). Годовой план — несколько сот миллионов тенге.
Задача
Руководство обратилось с запросом пересмотреть систему бонусов для отдела продаж. Действующая схема работала несколько лет, но к ней накопились системные вопросы: менеджеры не понимали, как считается итоговый бонус, расчёт занимал недели, возникали разногласия между командой и финансами.
Нужна была новая система — честная, понятная и мотивирующая продавать больше в нужных направлениях.
Что было не так: диагностика
-
1База — чистая прибыль. Менеджеры получали бонус с чистой прибыли, в расчёт которой включались накладные расходы всей компании. Продавец не контролирует аренду офиса или затраты на бухгалтерию — но они влияли на его бонус.
-
2Долго и непрозрачно. Чтобы получить итоговую цифру бонуса, нужно было дождаться полного закрытия периода и распределения всех накладных расходов по менеджерам. Менеджер не мог самостоятельно проверить расчёт.
-
3Единая ставка — нет стимула развивать новое. Бонус считался по одной ставке для всех клиентов и продуктов. Менеджеру было выгоднее работать с уже знакомыми клиентами, чем тратить время на поиск новых или продвижение нового продукта.
-
4Потенциал для конфликтов. Чистая прибыль — категория акционера, а не продавца. Когда менеджер получает долю от чистой прибыли, он невольно чувствует себя совладельцем бизнеса — но без прав акционера и без влияния на большинство факторов, которые её формируют.
Что мы сделали
Решения: было → стало
| Параметр | Было | Стало |
|---|---|---|
| База расчёта | Чистая прибыль | Валовая прибыль |
| Ставка бонуса | 2% для всех одинаково | 1–5% по типу клиента и выполнению плана |
| Накладные расходы | Влияют на бонус менеджера | Не влияют — только сфера акционера |
| Скорость расчёта | Несколько недель | 1–2 дня (CRM + накладные) |
| Новые клиенты / продукты | Нет дополнительного стимула | Ставка x2 за новый продукт |
| Пул бонусов | Единый, без структуры | 3 уровня: менеджеры / РОП / CEO-фонд |
Результаты
Инсайт проекта
«Главная ошибка старой системы была не в размере бонуса, а в базе расчёта. Когда продавец получает долю от чистой прибыли, он невольно становится "акционером" — но без прав акционера. Это создаёт ощущение несправедливости, даже если цифры честные. Переход на валовую прибыль с дифференцированными ставками решает это за счёт прозрачности: продавец видит свою сделку, видит маржу, видит бонус — без магии за закрытой дверью.»
Нужна своя система мотивации?
Разработаем бонусную систему, которую поймёт каждый менеджер — и которая будет выгодна компании.
Написать в WhatsApp